Vues (Vies) marketing de Stéphanie Moret: Comprendre les problématiques du prospect

La recette n'a rien de compliqué ; les ingrédients de base nécessaires pour y arriver sont de la culture générale, curiosité et capacité intellectuelle à digérer de l'information ;-)
Voilà des ingrédients nécessaires mais, j'en conviens, d'autant moins suffisants si on évolue dans des sphères à haute technicité par exemple.
Ma fonction m'amène à être de l'autre côté de la barrière et je suis très souvent sollicitée par des prestataires divers zet variés.
Quand bien même mes besoins en prestations marketing dépendent de plusieurs paramètres (secteur d'activité, taille de l'entreprise, périmètre d'influence, stratégie de développementetc...), ils ne sont pas complexes en tant que tels.

Eh bien c'est quasi systématique : on me déroule tout le tapis de prestations sans me demander d'abord vers quoi mes besoins peuvent s'orienter pour initier l'échange, me mettre en confiance, et évaluer si je suis bien dans leur cible.
Je considère que le sésame est prononcé dès lors qu'il/elle me montre avoir pris au préalable des informations sur l'activité, me parle du site internet ou autre, et fait au moins semblant d'avoir capté.
De là â être un revamping de Don Sallustre (magistral Louis de Funès) qui ordonne à son valet : "Et maintenant Blase ... flattez-moi" , il y a un grand grand fossé- quand même-

Il m'arrive aussi très souvent d'avoir des interlocuteurs qui répondent à des questions que je n'ai pas posées et répètent cette même réponse à la question d'après. Veulent-ils noyer le poisson parce qu'ils savent que j'ai mis le point là où ça fait mal ? Veulent-ils m'avoir à l'usure ?

Loin de moi de rappeller toutes les phases clés de divers types d'entretiens (dont la phase de qualification en l'occurence), mais le contexte de concurrence accrue impose des réflexes de pros au pire pour rester dans la course, au mieux pour bénéficier d'un avantage différentiateur.
Mon expérience me montre tous les jours que le BAba à ce stade n'est même pas assuré. Ce qui laisse encore paradoxalement une belle marge de manoeuvre aux fournisseurs ...